Як продавати на високий чек?

Клієнти, які роблять одразу великі закупівлі, приносять набагато більший дохід. Тож перший секрет успіху того, щоб мотивувати витратити більше грошей — переконати клієнта у корисності для нього великої купівлі. 

Ось декілька стратегій, які допоможуть вам підвищити середній чек і збільшити прибуток. Звісно, вам також може знадобитися й професійне створення відділу продажів, щоб отримати максимум результату від використання кожної зі стратегій комунікації з клієнтами, про які ми й розповімо далі.

Визначте свою цільову аудиторію

Зрозумійте, хто ваш ідеальний покупець. Дослідіть його потреби, бажання, стиль життя і купівельну поведінку. Такий аналіз дасть вам можливість зосередитися на найбільш перспективних покупцях. Також зберіть дані про попередні успішні угоди й переговори. Так ви зрозумієте, хто саме має потенціал купувати дорогі пакети продуктів чи послуг.

Визначивши цільову аудиторію, можна створити цільову стратегію впливу. А саме продавати й пропонувати аудиторії саме такі товари й умови, що відповідають її запитам.

Розробіть ціннісну пропозицію

Що робить ваш продукт чи послугу унікальним? Які переваги він пропонує? Щоб продати дорогий продукт, вам потрібно продемонструвати його реальну цінність для клієнта. А це можна зробити за допомогою чітко сформульованої ціннісної пропозиції. 

Перше — окресліть конкретні проблеми цільової аудиторії. Далі — роз’ясніть, як саме ваш продукт допоможе розв’язати ці проблеми й те, чим він кращий за такий, як у конкурентів. Не варто забувати про емоційну складову: звертайтеся до бажань і страхів аудиторії. І наостанок — дайте конкретні кількісні та якісні показники вигоди. Для більшої впевненості в результаті скористайтесь підтримкою спеціалістів, таких як Ракета Продаж.

Встановіть ціну з упевненістю

Ціна вашого продукту чи послуги повинна відображати цінність, яку ви пропонуєте, і бути конкурентною у вашій ніші. Не бійтеся встановлювати високі ціни, якщо ваш продукт чи послуга цього варті.

Часто доцільно додатково розповісти про витрати на виробництво чи надання послуги. Це допомагає пояснити логічність високої ціни.

Використовуйте ефективні техніки продажу

Від швидкого реагування на запити до персоналізованого підходу — використовуйте різні техніки, щоб залучити й утримати увагу клієнтів. 

Говоріть про переваги, результати, а не про характеристики. Активно слухайте заперечення й давайте на них відповіді. Застосуйте техніку подовження переговорів й не поспішайте з угодою — формуйте довіру та прихильність за час спілкування. 

Надавайте додаткові послуги

Запропонуйте безкоштовне доставлення, подарункове паковання або програму лояльності. Пропонуйте послуги з налаштування, налагоджування, наставництво. Це допоможе клієнтові швидше освоїти продукт й суттєво підвищить сприйняття цінності вашої пропозиції. Продавайте додаткові комплектуючі чи аксесуари — клієнт одразу погодиться на комплексне рішення. Такий підхід може збільшити середній чек на 30-50% і вище. 

Побудуйте довіру

Будьте чесними, прозорими та послідовними у своїх обіцянках і діях. Встановіть особистий контакт — проведіть кілька зустрічей, щоб клієнт налаштувався на співпрацю з вами. Давайте гарантії якості та підтримки.

Продажі на високий чек передусім вимагають стратегічного підходу й уміння створювати цінність для клієнтів, які вам допоможе сформувати бізнес-консультант з побудови відділів продажів з Ракета Продаж. Зосередьтеся на якості, а не на кількості, і ви побачите, як ваші клієнти повертатимуться за більшим.