Побудова відділу продажів

В умовах сучасного ринку найскладнішим завданням є не виробництво продукції, а її збут. Під час побудови відділів продажів власники бізнесу зазвичай набивають типові шишки: 

• наймають на біржі випадкових менеджерів; 
• не регламентують їхні способи продажів — кожен продає по-своєму; 
• не запроваджують системи контролю та мотивації; 
• не складають щотижневі плани, а інколи ще й покладають на «продажників» непрофільні обов’язки. 

Щоб уникнути цих та багатьох інших підводних каменів, варто замовити консалтинг відділу продажів у команди 4E CONSULTING. 

Для побудови відділу продажів із нуля компанії необхідні:

1. Стратегія продажів. Вона дасть можливість сформувати унікальну торговельну пропозицію та визначити цільову аудиторію (кому продаєте, які потреби задовольняєте, які вигоди отримує покупець). Потім слід побудувати ефективну модель взаємодії з потенційними клієнтами і сформувати воронку продажів. 
2. План розвитку бізнес-процесів. Необхідно продумати поетапне збільшення обсягів продажів та прибутку. Для цього оцінюють слабкі та сильні сторони бізнес-процесів, а також потенційні можливості й ризики. Краще це зробити силами консалтингової компанії, яка зможе подивитися на роботу підприємства збоку і скласти незалежний висновок. План розвитку бізнес-процесів дасть можливість ставити чіткі завдання відділу продажів та оцінювати проміжні результати його роботи. 
3. Людські ресурси. Необхідно правильно розробити структуру відділу продажів. Інколи три менеджери можуть працювати ефективніше, ніж 10–12. Варто тільки створити для них гідні умови й автоматизувати роботу, запровадивши CRM-програму. При цьому керівник відділу регулярно отримуватиме розгорнуту аналітику і вчасно виявлятиме помилки.

Ефективність роботи менеджерів краще оцінювати за системою KPI та фінансово мотивувати кращих. Необхідно також налагодити систему комунікації відділу продажів із супутніми структурними підрозділами підприємства.  

Чому варто звернутися до команди 4E CONSULTING?

Фахівці за 2–3 місяці побудують із нуля ефективний відділ продажів. Вони самостійно здійснять підбір менеджерів та організують із ними навчання. А якщо відділ продажів уже існує, проведуть аудит його роботи, знайдуть «больові» точки, розроблять план розвитку та організують стратсесію для співробітників. Після запровадження всіх рекомендацій обсяги продажів збільшаться на 30%. Варто також разробити систему адаптації та навчання нових менеджерів, щоб вчасно поповнювати лави «продажників», оскільки ротацію кадрів ще ніхто не відміняв.